這工作比較好做。售前工程師的任務(wù)就是讓客戶接受公司的技術(shù)解決方案，在招標(biāo)的時(shí)候，技術(shù)標(biāo)打出最高分。若是純粹的技術(shù)比拼，工作就簡(jiǎn)單了，大家的產(chǎn)品放在一起測(cè)試，誰(shuí)的好一目了然，但是客戶采購(gòu)IT產(chǎn)品，無(wú)論硬件還是軟件都是為客戶業(yè)務(wù)提供支持服務(wù)的，需要的不是產(chǎn)品本身，而是解決方案，說(shuō)得明白些，就是怎樣解決客戶面臨的問(wèn)題，客戶一般來(lái)說(shuō)不是IT的專家，有些甚至連具體的需求也說(shuō)不清楚，需要你的提煉與講解。如何合理地選擇產(chǎn)品組成方案，價(jià)格低、功能多、性能好、適合客戶未來(lái)的發(fā)展，多數(shù)是靠售前對(duì)技術(shù)方案的理解與講解。所以售前技術(shù)人員需要有銷售般的溝通能力、技術(shù)的表達(dá)能力、緊急應(yīng)對(duì)的反應(yīng)能力……我在多年的售前技術(shù)工作中，有不少的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)，拿來(lái)與大家一起分享，希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹蔀槟阕龊檬矍肮ぷ鞯幕榱撕弥v解，以一些小故事的方式呈現(xiàn)給大家。一、 不要過(guò)多炫耀你的技術(shù)技術(shù)人員都喜歡“表現(xiàn)”自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會(huì)把自己的“長(zhǎng)項(xiàng)”一股腦地道出來(lái)，有時(shí)會(huì)適得其反。下面是我曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的一次事情。我們給客戶做產(chǎn)品演示。準(zhǔn)備得很充分，現(xiàn)場(chǎng)的效果也特別的好，結(jié)果時(shí)間提早了一些，才下午四點(diǎn)多就結(jié)束了，還不到吃飯的時(shí)間，一時(shí)間好象不知道該做什么，現(xiàn)場(chǎng)有些尷尬。看到客戶對(duì)技術(shù)有“興趣”，技術(shù)人員頭腦一熱，就說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題的解決，我們還有兩種方案?！薄罢娴膯?？”客戶正好也沒(méi)事，一時(shí)有了話題?！耙晃椰F(xiàn)在演示一下另外的方案？”技術(shù)人員覺得也可以表現(xiàn)一下?！疤昧?，需要什么準(zhǔn)備？”大家都有興趣，就做吧。剛才的尷尬局面也一掃而光。然而老天不作美，本來(lái)呢，技術(shù)上是可行的，但當(dāng)時(shí)在客戶的現(xiàn)場(chǎng)，技術(shù)人員有些緊張，事前對(duì)這個(gè)方案也沒(méi)有準(zhǔn)備與測(cè)試，現(xiàn)場(chǎng)就開始調(diào)試，結(jié)果由于忽視了一個(gè)小小的設(shè)置，第二個(gè)方案死活就通不過(guò)。技術(shù)人員忙了個(gè)滿頭大汗，客戶站在一旁也不知所措，幫不上忙，也因?yàn)槭穷~外的要求而有些歉意，但又不好開口。從下午四點(diǎn)一直到晚上快八點(diǎn)了，也沒(méi)有測(cè)試通過(guò)，銷售人員在一旁也覺得這樣下去不是辦法，就出來(lái)圓場(chǎng)：

2019年11月11日，正式轉(zhuǎn)行做了一名IT售前工程師；2020年11月11日，入行一周年。對(duì)，就是今年這個(gè)11月11日，這個(gè)舉國(guó)剁手一族歡慶的日子，也迎來(lái)了書生入職一周年的日子。有幾個(gè)同事，送來(lái)了祝福。自己剁手買了一身Nike的跑步裝備，以考慮減掉這一年來(lái)給我?guī)?lái)的肉肉……書生現(xiàn)在想說(shuō)的是，一年了，我“活著”過(guò)來(lái)了！售前工作帶來(lái)的變化書生之前是做項(xiàng)目的，有固定的工作內(nèi)容和固定的目標(biāo)，這樣就會(huì)有一個(gè)工作的節(jié)奏和向前趨勢(shì)，每天知道自己需要做的是什么，面對(duì)的是什么人。但是售前的工作就不同了，售前不需要坐班，每天到不同的地方，做不同的事，見不同的人。因此書生會(huì)從時(shí)間、空間、心理、生活四個(gè)維度說(shuō)一下這種變化。時(shí)間維度自從做了售前，書生除了周末可能都沒(méi)有自己的時(shí)間了。有的時(shí)候，周六周日也在外面。在此也對(duì)家中的父母、妻子和孩子說(shuō)聲抱歉，這一年，他們?yōu)榧腋冻龅酶唷闹芤坏街芪灞讳N售安排得滿滿的，每次打開的日歷，書生就很頭大，去各種地方拜訪客戶?；旧暇褪前滋煸诳蛻裟沁呏v方案，講DEMO，晚上回酒店寫方案，寫規(guī)劃什么的。所以已經(jīng)基本沒(méi)有了自己的時(shí)間。對(duì)了，有一點(diǎn)還忘了說(shuō)了，其中有一大塊時(shí)間，都交給了路程，飛機(jī)、高鐵，都在消耗著時(shí)間。書生初步統(tǒng)計(jì)了一下，每個(gè)月大約出差的時(shí)間是20天左右。時(shí)間都去哪兒了？空間維度這么高強(qiáng)度的出差，平均是一天在一個(gè)城市，見一個(gè)客戶。最高的一次，是一周在了7個(gè)城市，見了6個(gè)客戶，那次真的是累壞了，周末回到家后整整地睡了一整天才緩過(guò)來(lái)。以坐高鐵為例，書生全年一共火車時(shí)間是298個(gè)小時(shí)，意思是我有整整12天的時(shí)間都是在高鐵上，共跑了4萬(wàn)多公里，走過(guò)了26個(gè)城市。這一年，走得多了，見得多了。心理維度其實(shí)這一年書生的心理壓力是很大的，在前面書生說(shuō)過(guò)，一年了，我“活著”過(guò)來(lái)了，這種不是說(shuō)我沒(méi)有死去，而是說(shuō)我的心理。從開始的不惑，到現(xiàn)在的豁然需要一個(gè)過(guò)程。售前是以配合銷售成單為任的，但是成不了單，會(huì)不會(huì)難受？售前是以技術(shù)可行性為方向的，但是拿來(lái)來(lái)單子，給實(shí)施挖坑，會(huì)不會(huì)自責(zé)？這就是書生一年來(lái)所經(jīng)歷的工作方面的心理壓力。售前就像一個(gè)三明治中的中間那一層一樣，前后維艱。所以需要的是自我內(nèi)在的提升，包括售前技巧和情商的提升。生活維度這一年，書生的體重直線上升，從之前的150多到了現(xiàn)在的快200斤，每次見到之前的熟人，都會(huì)問(wèn)書生：你到底經(jīng)歷了什么。書生只想說(shuō)：歲月是一把殺豬刀其實(shí)，說(shuō)歸說(shuō)，還是書生在做了售前之后不跑步了，生活也不規(guī)律了，總是喝酒，睡懶覺。在上一份工作時(shí)，每天規(guī)律的早上5點(diǎn)半起床去跑步，晚上去健身房。這種不自律造成的?，F(xiàn)在也慢慢開始讓自己的生活自律了起來(lái)。有人會(huì)問(wèn)，這么累了，不應(yīng)該會(huì)瘦下去嗎？可能是過(guò)勞肥吧。這一年，書生變化真的很大。你應(yīng)該來(lái)做售前嗎？如果你做過(guò)幾年項(xiàng)目經(jīng)理或者是顧問(wèn)，那么恭喜，你在技術(shù)方面勝任這個(gè)行業(yè)。如果你是一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，那么書生勸你先不要加入這個(gè)行業(yè)，你會(huì)寸步難行。對(duì)于行業(yè)老人，加入售前后在技術(shù)方面需要學(xué)的是如何寫好標(biāo)書，寫好方案，把握客戶的需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品的價(jià)值。另外還需要學(xué)一下如何更好地與人相處。之前有一個(gè)朋友在跳槽的時(shí)候就問(wèn)過(guò)我，當(dāng)時(shí)他有兩個(gè)選擇，一個(gè)是產(chǎn)品經(jīng)理，一個(gè)是售前，他問(wèn)我的意見。他之前一直在做項(xiàng)目實(shí)施，做了有5年了吧，我就推薦他選擇售前，對(duì)未來(lái)發(fā)展是好的。對(duì)于一個(gè)ABC來(lái)說(shuō)，你所需要學(xué)的東西就太多了，需要的是更多的工作經(jīng)驗(yàn)和你對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知。見識(shí)，有時(shí)比知識(shí)更重要。否則客戶說(shuō)什么你都不了解。先從顧問(wèn)做起，了解一個(gè)行業(yè)真正的運(yùn)行模式和痛點(diǎn)。這樣才會(huì)有的放失。思想認(rèn)知的調(diào)整和變化一直在聽萬(wàn)維鋼的精英日課和羅輯思維，這對(duì)于認(rèn)知的提升是有幫助的。這也是在書生縷順日常的工作和生活后，才能做到的，否則我還是在一團(tuán)亂麻中出不來(lái)。新工作就是這樣，尤其是你又換了一個(gè)新的行業(yè)。平時(shí)喜歡讀一些歷史的書，沒(méi)有一些態(tài)度和認(rèn)知的那種，純敘事的，上周和一個(gè)哥哥溝通后才發(fā)現(xiàn)，需要讀一些能讓認(rèn)知提升的書，等后續(xù)書生會(huì)寫一下讀書心得。好了，這就是我對(duì)這一年的一個(gè)總結(jié)，也是對(duì)新人想進(jìn)這個(gè)行業(yè)的一些忠告。想好再來(lái)，來(lái)了就要堅(jiān)持做下去！如果你身邊有售前，好好珍惜吧，他是一個(gè)集能力和情商并存的優(yōu)秀人才。

累。偉仕佳杰售前工程師售前壓力是最大的，售前的話要理論知識(shí)要大，對(duì)產(chǎn)品了解，可以給出初步的方案。售前工程師和銷售工程師是相輔相成的，也是銷售的環(huán)節(jié)之一。對(duì)于技術(shù)含量較高都產(chǎn)品，有時(shí)通常要售前工程師做出銷售的前期預(yù)備工作，對(duì)市場(chǎng)行情，客戶的分析，及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)因素等進(jìn)行綜合研究和判斷，提供完善的銷售的前期綜合評(píng)估，以便銷售工程師可以更加容易達(dá)成銷售業(yè)務(wù)。偉仕佳杰是IT分銷起家的，上市公司，很低調(diào)的一家公司，是科技產(chǎn)品解決方案與供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，給企業(yè)提供一站式、全品類的信息化服務(wù)，為個(gè)人提供前沿電子產(chǎn)品，在亞太地區(qū)規(guī)模很大的。