根據(jù)售前的級(jí)別（初、中、高級(jí)）、類型（方案型、產(chǎn)品型、產(chǎn)品線售前、區(qū)域售前、解決方案架構(gòu)師）、所處行業(yè)（政務(wù)、能源、金融、系統(tǒng)集成、安全等）等（售前分類可參見“IT售前圈”文章《售前工程師職業(yè)規(guī)劃》），不同售前對(duì)這些能力的要求是不一樣的。例如，一個(gè)中級(jí)集成系統(tǒng)售前的能力可能是這樣的：

售前要掌握的技術(shù)知識(shí)分為基礎(chǔ)IT技術(shù)、新技術(shù)架構(gòu)、新IT技術(shù)幾類。不同類型的售前，只是對(duì)這些技術(shù)的類別、廣度、深度要求不同。如集成售前，要求對(duì)各種技術(shù)都有所了解，但都不需要深入掌握；解決方案架構(gòu)師，要求對(duì)系統(tǒng)架構(gòu)有深入理解。

售前是一種綜合的發(fā)展，以技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)銷售，工作內(nèi)容相比比較豐富。 售前跟進(jìn)跟客戶詳談，了解客戶的需求，客戶購(gòu)買能力，客戶在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中面對(duì)的問題等等，根據(jù)這些大概的內(nèi)容，做好整體的解決方案，跟客戶演示軟件等等的內(nèi)容。 售前技術(shù)支持要求充分的了解軟件，了解各行業(yè)的特點(diǎn)，語(yǔ)言表達(dá)能力，溝通能力，以及應(yīng)變能力，是銷售成功與否的關(guān)鍵。售前技術(shù)支持一般是一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員，同樣也是優(yōu)秀的銷售人員，無論以后處于哪個(gè)層級(jí)哪個(gè)崗位，也可以輕松的應(yīng)對(duì)。很有發(fā)展的前途的

其一是要掌握整個(gè)云計(jì)算產(chǎn)品的技術(shù)體系以及應(yīng)用場(chǎng)景。其二是要掌握行業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)。其三是要具備云計(jì)算落地方案的設(shè)計(jì)能力，這涉及到諸多云計(jì)算的技術(shù)細(xì)節(jié)。當(dāng)前從技術(shù)體系結(jié)構(gòu)來看，云計(jì)算技術(shù)的成熟度已經(jīng)相對(duì)比較高了，整個(gè)云計(jì)算領(lǐng)域也逐漸開始向全棧云和智能云方向發(fā)展，此時(shí)云計(jì)算與行業(yè)領(lǐng)域的結(jié)合也將進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展階段，這個(gè)階段需要云計(jì)算來整合更多的資源，以提升云計(jì)算平臺(tái)的附加值。所以，從這個(gè)角度來看，云計(jì)算的售前人員應(yīng)該具備一個(gè)更加豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)，以便于為用戶做出更多的規(guī)劃。

什么是售前

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術(shù)顧問、售前技術(shù)支持工程師等等。

實(shí)際上，售前正是對(duì)售前階段參與人員廣義上的稱呼。

那售前是什么階段呢？

一個(gè)IT項(xiàng)目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售后3個(gè)階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術(shù)方案、應(yīng)標(biāo)、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單后的階段。大致包括需求評(píng)審、設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施等流程。

售后，是指項(xiàng)目交付后的階段。大致包括維護(hù)、使用培訓(xùn)、技術(shù)支撐等內(nèi)容。

售前人員，主要是做售前階段的技術(shù)支撐，但一個(gè)IT項(xiàng)目，通常都要考慮延續(xù)性，所以售前人員，也會(huì)參與到售中、售后工作中。

售前與其他IT人員的關(guān)系

售前vs銷售

銷售（客戶經(jīng)理）為公司承攬業(yè)務(wù)，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護(hù)客情等商務(wù)活動(dòng)。

但在一個(gè)項(xiàng)目的簽單過程中，需要很多技術(shù)性和文檔工作。比如與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，編寫技術(shù)文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說：客戶經(jīng)理是商務(wù)型銷售，售前工程師是技術(shù)型銷售。

售前vs研發(fā)

為什么不讓研發(fā)來支撐銷售呢？因?yàn)椋邪l(fā)雖然懂技術(shù)，但是不懂業(yè)務(wù)。

拿軟件開發(fā)人員來說，他也許懂java語(yǔ)言、C語(yǔ)言、Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)、Hadoop架構(gòu)，但不一定了解客戶的業(yè)務(wù)，比如金融業(yè)務(wù)、醫(yī)療業(yè)務(wù)，甚至貨幣理論、醫(yī)療技術(shù)。這些就是業(yè)務(wù)，技術(shù)是要建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業(yè)務(wù)的那群人。售前把客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)人員能理解的語(yǔ)言。

售前vs產(chǎn)品經(jīng)理

聽上去，售前和互聯(lián)網(wǎng)公司中的產(chǎn)品經(jīng)理概念很相似。實(shí)際上，在IT公司中，也有產(chǎn)品經(jīng)理的角色。那售前與產(chǎn)品經(jīng)理有什么區(qū)別呢？

共同點(diǎn)是：二者都要與客戶交流、調(diào)研需求、寫需求文檔。

區(qū)別是：售前的使命是簽單，產(chǎn)品經(jīng)理的使命是打造產(chǎn)品。售前想的更多的是如何開拓市場(chǎng)，簽更多的項(xiàng)目。產(chǎn)品經(jīng)理想的更多的是如何打造更好的、更有市場(chǎng)的產(chǎn)品。

售前的類型

在回答售前具體做些什么之前，有必要先了解下售前類型。根據(jù)有無產(chǎn)品、歸屬總部還是區(qū)域，可將售前分為4個(gè)種類。

產(chǎn)品型售前&方案型售前

產(chǎn)品型售前是最容易理解的，即公司有了產(chǎn)品以后，協(xié)助銷售將產(chǎn)品推銷給客戶的售前。硬件公司，如服務(wù)器、交換機(jī)廠商中，主要是產(chǎn)品型售前。

很多企事業(yè)客戶想要的產(chǎn)品，市面上并沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產(chǎn)品線售前&區(qū)域售前

很多大型IT廠商有多條研發(fā)產(chǎn)品線，同時(shí)，在全國(guó)各地有很多區(qū)域中心。于是出現(xiàn)了產(chǎn)品線售前和區(qū)域售前的分類。

產(chǎn)品線售前通常專注于某一行業(yè)甚至某一類業(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品有前瞻性的考慮和布局，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)。

區(qū)域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區(qū)域售前需面對(duì)本區(qū)域的多個(gè)客戶甚至多個(gè)行業(yè)，對(duì)業(yè)務(wù)了解的深度不如產(chǎn)品線售前，但廣度要超過后者。

在這類公司中，產(chǎn)品型售前與區(qū)域售前，往往需要相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)出馬。

售前的崗位職責(zé)

售前的基本職責(zé)是協(xié)助銷售完成項(xiàng)目簽單，售前的工作主要圍繞項(xiàng)目生命周期開展。

售前階段

IT售前技術(shù)知識(shí)圖譜