《消費(fèi)者行為學(xué)》試題A 答案一、名詞解釋（5*2 分，共10分）1、擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí)，消費(fèi)者所面臨的決策。2、意見(jiàn)領(lǐng)袖：較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買決策的那些消費(fèi)者。3、品牌忠誠(chéng)：消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。4、角色：是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。5、動(dòng)機(jī)沖突：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。二、填空題（5*1分，共5分）1、期望角色 — 實(shí)際角色2、習(xí)得性3、誘因4、斯金納5、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量三、單項(xiàng)選擇題（10*1分，共10分）1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B四、多項(xiàng)選擇題（10*1分,共10分）1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE五、判斷并改錯(cuò)題 （5*2分，共10分。判斷1分，改正1分。）1、錯(cuò)誤，社會(huì)階層表現(xiàn)為人們?cè)谏鐣?huì)地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。2、錯(cuò)誤，態(tài)度的形成過(guò)程是從服從到同化再到內(nèi)化的過(guò)程。3、錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)是因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為比較持久的變化。4、錯(cuò)誤，購(gòu)買前信息搜集是為解決某一特定問(wèn)題而開(kāi)展的信息搜集。5、錯(cuò)誤，通過(guò)朋友、同事、家人等獲得的信息來(lái)源是個(gè)人來(lái)源。六、簡(jiǎn)答題（5個(gè)小題，每小題5分，共25分）1、 展示一定的社會(huì)地位；多維性（社會(huì)階層由多個(gè)因素決定）；層級(jí)性（由低到高形成一個(gè)地位連續(xù)體）；對(duì)行為的限定性；同質(zhì)性；動(dòng)態(tài)性。（答出5點(diǎn)以上正確內(nèi)容即可得滿分）2、 購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（每小點(diǎn)1分）3、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力、情景因素、測(cè)度上的問(wèn)題、態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延滯。（每小點(diǎn)1分）4、 處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài)；時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異。（每小點(diǎn)1分）5、 時(shí)間；識(shí)記材料對(duì)消費(fèi)者的意義與作用；識(shí)記材料的性質(zhì)；識(shí)記材料的數(shù)量；識(shí)記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時(shí)的情緒。（列舉5點(diǎn)正確內(nèi)容即可得滿分）七、案例分析題 （3個(gè)小題，每小題10分，共30分）1、 參考答案要點(diǎn)：（1）采用針對(duì)性強(qiáng)且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng)，采用多種方式吸引消費(fèi)者注意;廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費(fèi)者聯(lián)想，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心；廣告文稿生動(dòng)簡(jiǎn)潔吸引消費(fèi)者注意等等 。（6分）（2）提出可行建議并予以說(shuō)明既可得滿分。（4分）2、 參考答案要點(diǎn)：（1）氣質(zhì)是個(gè)性消費(fèi)心理特征的一個(gè)組成部分，該調(diào)查能夠反映消費(fèi)者的部分個(gè)性心理特征。（2分）（2）氣質(zhì)四種類型及特點(diǎn)：（每小點(diǎn)各2分）膽汁質(zhì)—抑制能力較差。易于沖動(dòng)，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動(dòng)作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強(qiáng)，容易粗心大意。多血質(zhì)—情緒興奮性高，思維言語(yǔ)動(dòng)作敏捷，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差?；顫姾脛?dòng)，富于生氣，靈活性強(qiáng)。樂(lè)觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液質(zhì)—情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反應(yīng)速度慢，深思熟慮，思維言語(yǔ)動(dòng)作遲緩。交際適度，內(nèi)心很少外露，堅(jiān)毅執(zhí)拗，淡漠，自制力強(qiáng)，不夠靈活，易固執(zhí)己見(jiàn)。抑郁質(zhì)—善于察覺(jué)細(xì)節(jié)，不輕易評(píng)論，細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑。內(nèi)心體驗(yàn)深刻但外部表現(xiàn)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，不活潑。脆弱孤僻，對(duì)事物反應(yīng)強(qiáng)，辦事不果斷、缺乏信心。3、參考答題要點(diǎn)：（1）商品名稱具有識(shí)別、服務(wù)、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助于消費(fèi)者了解商品的特點(diǎn)，還能引發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想，增強(qiáng)對(duì)商品的喜愛(ài)，打開(kāi)商品銷路。（4分）（2）商品命名的心理策略：把握命名原則：名實(shí)相符、便于記憶、雅俗共賞、激發(fā)興趣。（3分）采用多種命名方法：效用命名、功能命名、產(chǎn)地命名、人名、外型、譯音命名等。（3分）《消費(fèi)者行為學(xué)》模擬試卷一、單項(xiàng)選擇：（每題1分，共10分）1、需求層次理論是1943年由美國(guó)心理學(xué)家（ C ）提出的。A．波登 B．赫杰特齊 C．馬斯洛 D．溫得爾?斯密2、食品的營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會(huì)對(duì)人體健康產(chǎn)生無(wú)法預(yù)料的影響，消費(fèi)著的此類擔(dān)心均屬于（ B ）風(fēng)險(xiǎn)的范疇。A 功能風(fēng)險(xiǎn) B 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) C 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) D 心理風(fēng)險(xiǎn)3、你在購(gòu)買牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購(gòu)買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，在購(gòu)買過(guò)程中也很少受周圍氣氛、他人意見(jiàn)的影響，你的購(gòu)買類型屬于（ A ）A．習(xí)慣型 B．沖動(dòng)型 C．疑慮型 D．理智型4、根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分，屬于人類最高級(jí)需要的是（ D ）A． 自尊的需要 B、他人實(shí)現(xiàn)的需要 C、自我表達(dá)的需要 D、自我實(shí)現(xiàn)的需要5、在廣告上運(yùn)用的詞語(yǔ)，如““塞外茅臺(tái)，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費(fèi)者行為學(xué)中的哪個(gè)原理？（ A ）A． 刺激的泛化 B． 刺激的辨別C． 刺激的強(qiáng)化 D． 刺激的重復(fù)6、消費(fèi)者在購(gòu)買某些高檔商品是，可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)所選的商品愛(ài)不釋手，但另一方面又嫌商品的價(jià)格過(guò)高，這體現(xiàn)了消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的哪種沖突？（ A ）A．趨避沖突 B．雙趨沖突C．雙避沖突 D．單趨沖突7、科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層？（ C ）。A．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個(gè)人收入B．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個(gè)人收入C．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入D．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入8、人們的個(gè)性或多或少都會(huì)影響到商家的營(yíng)銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費(fèi)者的哪三個(gè)方面來(lái)決定正確營(yíng)銷戰(zhàn)略？（ B ）A．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我調(diào)節(jié)或者自我控制B．認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我掌控或者自我駕馭C．認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭D．認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我掌控或者自我駕馭9、動(dòng)機(jī)研究技術(shù)不包括以下哪一項(xiàng)？（ B ）A．完形填空 B．選詞填空 C．聯(lián)想技術(shù) D．構(gòu)造技術(shù)10、度假、孩子上學(xué)、購(gòu)買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來(lái)作出決定的？（ D ）。A． 自主型 B．丈夫主導(dǎo)型 C．妻子主導(dǎo)型 D．聯(lián)合型二、多項(xiàng)選擇 （每小題3分，共15分）1、消費(fèi)者行為具有（ ACE ）的特點(diǎn)A 多樣性 B專業(yè)性 C可引導(dǎo)性 D 引申性 E 復(fù)雜性2、科爾曼地位指數(shù)法從（ ABDE ）方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層。A 職業(yè) B 家庭收入 C相關(guān)群體 D居住區(qū)域 E教育3、現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論包括（ ACD ）A需要層次理論 B驅(qū)力理論 C雙因素理論 D顯性需要理論 E精神分析說(shuō)4、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)類型包括（ ABCDE ）A功能風(fēng)險(xiǎn) B 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) C經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) E心理風(fēng)險(xiǎn)5、態(tài)度的功能包括（ ABCD ）A 功利功能 B 自我防御功能 C 知識(shí)（認(rèn)知）功能 D 價(jià)值表現(xiàn)功能 E 識(shí)別功能三、 名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）1、消費(fèi)者行為： 消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。2、求廉動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品一價(jià)格為第一考慮。3、消費(fèi)者滿意：是“購(gòu)買者在特定的購(gòu)買情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比較。4、消費(fèi)者需要：消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。5、知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買過(guò)程中，消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺(jué)。三、簡(jiǎn)答題（每小題 5分，共 25分）1、產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因有哪些？答：消費(fèi)者購(gòu)買的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買的產(chǎn)品以前沒(méi)有體驗(yàn)；以往在同類產(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)中有過(guò)不愉快的經(jīng)歷；購(gòu)買中機(jī)會(huì)成本的存在；因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買決定缺少信心；所購(gòu)買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。2、學(xué)習(xí)的作用是什么？答：學(xué)習(xí)在購(gòu)買過(guò)程中的作用有：（1）通過(guò)學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買的信息。（2）通過(guò)學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長(zhǎng)，便會(huì)形成習(xí)慣。（3）通過(guò)學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。3、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機(jī)，希望擁有一臺(tái)29寸的電視機(jī)且具有購(gòu)買能力，此時(shí)消費(fèi)者處于何種狀態(tài)？影響該狀態(tài)的因素有哪些？答：處于問(wèn)題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異4．消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些？答：消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)5、李小姐進(jìn)入一家商場(chǎng)準(zhǔn)備購(gòu)物。請(qǐng)問(wèn)商場(chǎng)內(nèi)的哪些因素會(huì)影響她所購(gòu)買商品的品牌和數(shù)量選擇？答：購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。四、策劃創(chuàng)意題 （10分）中山一百貨商場(chǎng)，為了改變其經(jīng)營(yíng)面貌，突出經(jīng)營(yíng)特色，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)需求，準(zhǔn)備從消費(fèi)者心理特點(diǎn)入手，為各商品部重新命名，并為每一個(gè)新命名后的商品部設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)。請(qǐng)?jiān)谝韵律唐凡恐腥芜x兩個(gè)：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂(lè)部。要求：1）根據(jù)該百貨商場(chǎng)的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過(guò)的知識(shí)，為你選出的兩個(gè)商品部都重新命名，并分別設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)2）說(shuō)明你這樣設(shè)計(jì)的理由五、案例分析題（20分）在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的高興。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見(jiàn)征詢函，調(diào)查內(nèi)容是"如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？"要求被調(diào)查者寫(xiě)出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案？（1）耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。（2）自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。（3）靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。（4）據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。問(wèn)題：1、這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。從個(gè)性的基本特征看，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說(shuō)明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來(lái)適應(yīng)購(gòu)物中的環(huán)境或問(wèn)題。2、四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？答：氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。案例的第一個(gè)答案：“耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決?！北容^明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。案例的第二個(gè)答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。”比較明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。案例的第三個(gè)答案：“靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費(fèi)者喜歡與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，行為外向，比較熱情。案例的第四個(gè)答案：“據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。”比較明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。這類消費(fèi)者反應(yīng)迅速，情緒有時(shí)激烈、沖動(dòng)，很外向。

消費(fèi)心理學(xué)一：名詞解釋1 角色扮演法：這種方法的特點(diǎn)是不讓被試者直接說(shuō)出自己的動(dòng)機(jī)和態(tài)度，而是通過(guò)他對(duì)別人的描述間接地反映出其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和態(tài)度。2 感覺(jué)和知覺(jué)：感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映，它是簡(jiǎn)單的心理活動(dòng)，人對(duì)客觀世界的認(rèn)識(shí)過(guò)程是從感覺(jué)開(kāi)始的。3 有意注意：有意注意是自覺(jué)的有預(yù)定目的的，在必要時(shí)還需要作一定意志努力的注意。4 氣質(zhì)：氣質(zhì)就是一個(gè)人的“脾氣”和“性情”，是人典型的，穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，主要由先天因素所決定。5 消費(fèi)需求：消費(fèi)需求是指消費(fèi)者針對(duì)特定產(chǎn)品的欲望，源自消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品的欲望。6動(dòng)機(jī)與購(gòu)買動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是指推動(dòng)人們的行為和活動(dòng)的內(nèi)在原動(dòng)力（內(nèi)部的驅(qū)動(dòng)力）是激勵(lì)人們行動(dòng)的原因。購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者的消費(fèi)需要的驅(qū)動(dòng)力，是激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的直接原因。7 消費(fèi)者購(gòu)買行為：消費(fèi)者購(gòu)買行為是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿足日常生活需要而尋找購(gòu)買評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的一切活動(dòng)。8相關(guān)群體：相關(guān)群體也稱參照群體或標(biāo)準(zhǔn)群體，是指對(duì)消費(fèi)者的思想，態(tài)度，信念形成具有一定影響的社會(huì)關(guān)系，包括家庭，鄰居，學(xué)校，機(jī)關(guān)，工廠，部隊(duì)及其他與經(jīng)常聯(lián)系的群體。9流行：是在一定時(shí)期和范圍內(nèi)呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種現(xiàn)象。10消費(fèi)者購(gòu)買決策：消費(fèi)者購(gòu)買決策意為作出購(gòu)買決定，消費(fèi)者在購(gòu)買之前都要確定需要什么商品，是買還是不買，買什么牌子的，買多少，到哪里買等等，作出決定的過(guò)程就是購(gòu)買目的的確立，手段的選擇和動(dòng)機(jī)取舍的過(guò)程。11消費(fèi)期望：消費(fèi)期望是指消費(fèi)者在一定時(shí)間要達(dá)到的購(gòu)買或消費(fèi)目標(biāo)。12消費(fèi)者態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)客觀外界對(duì)象（包括人和事物）的評(píng)價(jià)和較為穩(wěn)定的心理傾向，消費(fèi)者態(tài)度是消費(fèi)者本人對(duì)某一商品（或商店）的評(píng)價(jià)和購(gòu)買的傾向。13商標(biāo)：商標(biāo)是用以區(qū)別不同的產(chǎn)品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的一種特定標(biāo)志，是品牌的一部分，一定的商標(biāo)顯示著產(chǎn)品的獨(dú)特的性質(zhì)，并以此區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，商標(biāo)一般由文字，圖形，記號(hào)或者它們的相互組合形成。14 商業(yè)廣告：也稱經(jīng)濟(jì)廣告，凡以說(shuō)服人的方式，有助于商品和服務(wù)銷售的公開(kāi)宣傳，都可以稱為廣告，不僅包括非人員推銷而且包括人員推銷，指商品經(jīng)營(yíng)者或服務(wù)提供承擔(dān)費(fèi)用，通過(guò)一定的媒介和形式直接或間接地介紹所推銷的商品或提供的鼓舞的店。15產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況及獲利能力隨著時(shí)間的推移而變化，這種變化的規(guī)律正像人和其他生物的生命一樣，從誕生，成長(zhǎng)到成熟，直至衰之，產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，而不是使用壽命。16價(jià)格感受性：是指消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格及其變動(dòng)的感知強(qiáng)弱程度，它表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)于通過(guò)某種形式的比較所出現(xiàn)的差距對(duì)其形成的刺激的一種感知。17撇脂定價(jià)策略：即在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，以較高的價(jià)格出售，等出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或市場(chǎng)銷路減縮時(shí)，再逐步降價(jià)，這種先高后低的價(jià)格就好象從鮮奶中撇取奶油，從多到少，從厚到薄。18ABC陳列法：根據(jù)商店的銷售狀況和盈利水平，把所有商品按重要性依次劃分為A、B、C三類，把最重要的A類陳列在顯著位置，把不重要的C類放在不明顯的位置。19營(yíng)銷人員：是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶，起著“橋”的作用，一方面生產(chǎn)者要靠營(yíng)銷人員把產(chǎn)品賣出去，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)循環(huán)，另一方面，消費(fèi)者又要通過(guò)營(yíng)銷人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，選擇稱心如意的產(chǎn)品，滿足自己的需要。20價(jià)格的自我比擬功能：第一社會(huì)地位的比擬，第二是文化修養(yǎng)的比擬第三是氣質(zhì)性格能力等方面的比擬。二：判斷并更正1 對(duì)刺激強(qiáng)度及其變化的知覺(jué)能力叫做感受性。（對(duì)）2人接受客體刺激后，會(huì)在大腦皮層上留下激活過(guò)程的痕跡。（對(duì)）3理智感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生的情緒。（錯(cuò)） 改正：理智感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生的高級(jí)情感。4 熱情是一種迅速?gòu)?qiáng)烈爆發(fā)而時(shí)間短暫的情緒體驗(yàn)。（錯(cuò)）改正：熱情是一種強(qiáng)有力的、穩(wěn)定而深刻的情感。5 有意注意和無(wú)意注意是不能截然分開(kāi)的，因?yàn)槎呖梢曰ハ嘟徊孓D(zhuǎn)化。（對(duì)）6 消費(fèi)者的需要?jiǎng)訖C(jī)受到購(gòu)買力，消費(fèi)觀念，周圍環(huán)境，社會(huì)風(fēng)氣等諸多因素影響。（錯(cuò)）改正：消費(fèi)者的需要?jiǎng)訖C(jī)受到購(gòu)買力，消費(fèi)觀念，周圍環(huán)境，社會(huì)風(fēng)氣，興趣等諸多因素影響。7 特殊能力是指完成某種專業(yè)活動(dòng)所需要的能力。（對(duì)）8 有的人的興趣很容易付諸行動(dòng)，越做越有興趣，有的人“只說(shuō)不練”，興趣慢慢消退，這是興趣的時(shí)間性。（錯(cuò)）改正：有的人的興趣很容易付諸行動(dòng)，越做越有興趣，有的人“只說(shuō)不練”，興趣慢慢消退，這是興趣的效能性。9 問(wèn)卷中的開(kāi)放式問(wèn)題不允許被調(diào)查者用自己的話來(lái)回答問(wèn)題。（對(duì)）10 消費(fèi)心理學(xué)的核心概念是消費(fèi)需求。（對(duì)）1 1運(yùn)用直觀形象，吸引少年兒童的注意力，可以促成購(gòu)買行為。（錯(cuò)）改正：運(yùn)用直觀形象，吸引購(gòu)買者的注意力，可以促成購(gòu)買行為。12 影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的兩種因素是本人的態(tài)度和環(huán)境因素。（錯(cuò)）改正：影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的兩種因素是其他人的態(tài)度和意外環(huán)境因素。13 由于生活水平的提高，老年消費(fèi)者對(duì)新品牌產(chǎn)品的購(gòu)買也很踴躍。（對(duì)）14 流行作為一種這會(huì)現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度不太相關(guān)。（錯(cuò)）改正：流行作為一種這會(huì)現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度密切相關(guān)。15情感動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買行為具有沖動(dòng)性，即景性的特點(diǎn)。（錯(cuò)）改正：情感動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買行為具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。16 論證誘導(dǎo)，即以口語(yǔ)化的理論說(shuō)明促進(jìn)信任的方法。（對(duì)）17 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式是指用于表述消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程中的全部或局部變量之間因果關(guān)系的圖式的理論描述。（對(duì)）18 青年消費(fèi)者在購(gòu)買行為中，既追求時(shí)尚和新穎，又注意使用性與合理性。（對(duì)）19 一般來(lái)說(shuō)，女性消費(fèi)者具有較強(qiáng)的情感特征，購(gòu)物喜歡從眾與炫耀。（對(duì)）20 同屬某一群體或有關(guān)共同參照群體的人群往往有相似的消費(fèi)行為和生活方式。（對(duì)）21價(jià)格具有衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能，而沒(méi)有顯示社會(huì)價(jià)值的功能。（錯(cuò)）改正：價(jià)格具有衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能，有顯示社會(huì)價(jià)值的功能。22商品價(jià)格不具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為。（錯(cuò)）改正：商品價(jià)格具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為。23價(jià)格的信息只能對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要，它可以引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。（對(duì)）24經(jīng)常由于消費(fèi)者的感覺(jué)和知覺(jué)出現(xiàn)錯(cuò)誤，從而對(duì)商品價(jià)格高低的識(shí)別和判斷也出現(xiàn)錯(cuò)誤，這被稱為價(jià)格錯(cuò)覺(jué)。（對(duì)）25滲透定價(jià)策略可以迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，而且占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)間可以絕對(duì)延長(zhǎng)。（錯(cuò)）改正：滲透定價(jià)策略可以迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，而且占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)間可以相對(duì)延長(zhǎng)。26全國(guó)著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽(yù)滿天下，而且創(chuàng)造了“接一問(wèn)二聯(lián)系三”的獨(dú)特售貨方法。這說(shuō)明他具有良好的組織協(xié)調(diào)能力。（錯(cuò)）改正：全國(guó)著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽(yù)滿天下，而且創(chuàng)造了“接一問(wèn)二聯(lián)系三”的獨(dú)特售貨方法。這說(shuō)明他具過(guò)硬的技術(shù)與敏捷的反映。27營(yíng)銷人員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶，起著“橋”的作用。因此，在某種程度上，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)高低直接決定著銷售服務(wù)水平的好壞。（對(duì)）28營(yíng)銷人員的儀表，不僅僅是人的外表，還是人的內(nèi)心世界和心理素質(zhì)的綜合反映。（對(duì)）29目前，我過(guò)部分企業(yè)在選拔營(yíng)銷人員時(shí)采用接見(jiàn)法。這種方法早在20世紀(jì)50年代，由我國(guó)的心理學(xué)家蕭考嶸先生提出。（錯(cuò)）改正：目前，我過(guò)部分企業(yè)在選拔營(yíng)銷人員時(shí)采用接見(jiàn)法。這種方法早在20世紀(jì)30年代，由我國(guó)的心理學(xué)家蕭考嶸先生提出。30調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)消費(fèi)者多習(xí)慣靠右行走，沿逆時(shí)針?lè)较蛐凶摺Ｋ?，商店要根?jù)顧客這一購(gòu)買習(xí)慣，把商品按主次沿逆時(shí)針?lè)较蚺帕?，以方便顧客?gòu)買。（錯(cuò)）改正：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)消費(fèi)者多習(xí)慣靠右行走，沿逆時(shí)針?lè)较蛐凶?。所以，商店要根?jù)顧客這一購(gòu)買習(xí)慣，把商品按主次沿逆時(shí)針?lè)较蚺帕?，以方便顧客?gòu)買。，增加企業(yè)銷售。31操作性條件反射理論是由美國(guó)著名心理學(xué)家斯金納提出來(lái)的。（對(duì)）32商品效用是指商品可供滿足人們某種需用的價(jià)值，包括商品所固有的功能效用以及賦予商品以社會(huì)與文化意義后而產(chǎn)生的附加效用。（對(duì)）33低介入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)方法主要有操作性條件反射，替代式學(xué)習(xí)與模仿。（錯(cuò)）改正：低介入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)方法主要有經(jīng)典式條件反射，映象式學(xué)習(xí)，替代式學(xué)習(xí)與模仿。34 企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)或誘導(dǎo)消費(fèi)期望的形成和強(qiáng)化。（對(duì)）35廣告平分法是一種廣告發(fā)布以后的廣告心理效果測(cè)定的方法。（錯(cuò)）改正：廣告平分法是抽查或邀請(qǐng)一定范圍，一定人數(shù)的視聽(tīng)或有關(guān)專家評(píng)價(jià)廣告內(nèi)容。36產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的營(yíng)銷策略是挖掘市場(chǎng)深度和開(kāi)拓市場(chǎng)廣度。（對(duì)）37商標(biāo)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中起著重要的作用，但并非所有產(chǎn)品都必須使用商標(biāo)。（對(duì)）38所謂新產(chǎn)品，不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全新產(chǎn)品，而且指在結(jié)構(gòu)，功能或形態(tài)上發(fā)生了改變的所有產(chǎn)品，主要包括全新產(chǎn)品和換代產(chǎn)品。（錯(cuò)）改正：所謂新產(chǎn)品，不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全新產(chǎn)品，而且指在結(jié)構(gòu)，功能或形態(tài)上發(fā)生了改變的所有產(chǎn)品，主要包括全新產(chǎn)品和換代產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品。39 若新產(chǎn)品距離消費(fèi)者舊的觀念和習(xí)慣甚遠(yuǎn)，或與舊觀念和習(xí)慣對(duì)立，那么新產(chǎn)品的推廣就會(huì)容易。（錯(cuò)）改正：若新產(chǎn)品距離消費(fèi)者舊的觀念和習(xí)慣甚遠(yuǎn)，或與舊觀念和習(xí)慣對(duì)立，那么新產(chǎn)品的推廣就會(huì)延緩，或者根本推廣不出去。40認(rèn)清目標(biāo)聽(tīng)（觀）眾的生活習(xí)慣和接觸媒體的習(xí)慣，有助于正確選擇媒體，使廣告效果最佳。（對(duì)）三單項(xiàng)選擇題（直接寫(xiě)的正確答案）1 消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象主要是社會(huì)消費(fèi)。2通過(guò)消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中的語(yǔ)言，表情，動(dòng)作等進(jìn)行分析，從而了解支配其購(gòu)買行為的心理，這種研究方法是觀察法。3 消費(fèi)者對(duì)作用于感觀的客觀事物整體，全面的直接反映是感覺(jué)。4對(duì)購(gòu)物環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，在購(gòu)物中觀察敏銳，反應(yīng)敏捷，易于與營(yíng)業(yè)員溝通的消費(fèi)者的氣質(zhì)類型屬于多血質(zhì)。5下列屬于個(gè)性心理特征的是性格。6決定人的氣質(zhì)的主要因素是先天因素。7馬斯洛的需要層次論不包括安全需要。8“入芝蘭之室，久而不分其香；入鮑魚(yú)之肆，久而不聞其臭”屬于感覺(jué)的適應(yīng)性。9 在確定了購(gòu)買目標(biāo)以后，消費(fèi)者自覺(jué)地支配和調(diào)節(jié)自己行動(dòng)的心理活動(dòng)是思維活動(dòng)。10 人們進(jìn)入百貨公司，各人注意的東西總不一樣，這就是知覺(jué)主觀行的表現(xiàn)。11 消費(fèi)者的購(gòu)買決策原則是最大滿意，相對(duì)滿意，遺憾最小，預(yù)期滿意。12國(guó)外市場(chǎng)一般估計(jì)，青年消費(fèi)者約占總?cè)丝诘乃姆种弧?3購(gòu)買動(dòng)機(jī)在購(gòu)買行為中的作用是強(qiáng)化作用。14消費(fèi)者購(gòu)買行為按購(gòu)買目標(biāo)的選定程度，可分為全確定型，半確定型，不確定型。15 消費(fèi)流行的傳播方式主要有上下，左右，前后。16消費(fèi)者尋找商品信息的主要來(lái)源有父母，廣告，商店，同學(xué)。17消費(fèi)者都是帶有一定動(dòng)機(jī)和欲望走進(jìn)商店，據(jù)議價(jià)百貨公司調(diào)查，在消費(fèi)者購(gòu)買行為中，有72%來(lái)自意識(shí)的欲望。18 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力。19消費(fèi)者追求商品和商號(hào)名氣的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)是求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)。20根據(jù)消費(fèi)者是否親自參加并成為群體中的一員，可以將群體劃分為所屬群體和渴望群體。21對(duì)于一般珍稀藝術(shù)品，名貴中藥品等昂貴商品，一般是采用特殊包裝策略。22消費(fèi)者對(duì)某種品牌或企業(yè)形成了特定的態(tài)度以后，往往會(huì)努力維護(hù)它們?cè)谧约盒哪恐械男蜗?，這是態(tài)度功能的表現(xiàn)，這種功能是知識(shí)功能。23廣告的誘導(dǎo)功能主要體現(xiàn)在激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。24常用的“人情味廣告”的心理原則是同情，尊重，愉悅，求美。25按照商品數(shù)量，大小的不同設(shè)計(jì)包裝為分量包裝。26廣告創(chuàng)作應(yīng)根據(jù)人們購(gòu)物的心理特點(diǎn)，通過(guò)有效的廣告宣傳手段，使人們獲得商品或服務(wù)信息，廣告中最常用的首項(xiàng)心理原則是同情心理。27消費(fèi)心理學(xué)研究表明，態(tài)度的形成包括從服從到同化再到內(nèi)化的過(guò)程，消費(fèi)者態(tài)度的形成受許多因素影響，其首要因素是信息的數(shù)量和質(zhì)量。28影響消費(fèi)期望的形成和強(qiáng)化的主要因素有四個(gè)方面，其中對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)期望有很大影響的是相關(guān)群體。29從消費(fèi)行李學(xué)的角度，商標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)符合多項(xiàng)原則，有鮮明的形象特征是首要原則，因?yàn)槿藗兏兄獠靠陀^事物60%靠視覺(jué)。30傳播新產(chǎn)品信息的渠道一般有兩類：一類是大眾傳播媒介，二是人際交往口頭傳播對(duì)新產(chǎn)品信息的傳遞作用非常大，尤其是從曾經(jīng)購(gòu)買者那里傳播出來(lái)的信息，會(huì)直接影響其他消費(fèi)者的購(gòu)買決策。31有的商品價(jià)格上漲時(shí)，人們反而買得多起來(lái)，甚至出現(xiàn)搶購(gòu)現(xiàn)象，而當(dāng)有的商品價(jià)格下降時(shí)，人們反而買得少了，這屬于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的逆反心理。32商品價(jià)格的變動(dòng)，在消費(fèi)者不同心理狀態(tài)影響下，可能會(huì)使需求曲線變異。33招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者的定價(jià)方式。34在定價(jià)時(shí)，一般尾數(shù)取8而忌4，主要是考慮到消費(fèi)者對(duì)數(shù)字的聯(lián)想心理。35采取滲透定價(jià)策略的目的，是為了迅速打開(kāi)銷路。36市場(chǎng)銷售過(guò)程中，定價(jià)的心理策略不包括滲透定價(jià)策略。37櫥窗是商店的窗口，是商店的眼睛，也是無(wú)聲的售貨員，在櫥窗設(shè)計(jì)上首先要力求做到講究視覺(jué)注意力流動(dòng)線的自然與協(xié)調(diào)。38在購(gòu)物環(huán)境的研究中，一般認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生直接作用的是店內(nèi)環(huán)境。39商品陳列中確定重點(diǎn)擺放的依據(jù)是商品廣告情況。40從心理學(xué)的角度講，沖突就是兩種目標(biāo)的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一種表現(xiàn)，在銷售服務(wù)過(guò)程中，銷售人員要避免和防止此情況發(fā)生。四多項(xiàng)選擇題1 知覺(jué)是影響消費(fèi)者行為的重要因素，它的主要特性是知覺(jué)的主觀性，知覺(jué)的整體性，知覺(jué)的風(fēng)險(xiǎn)性，知覺(jué)的選擇性。2 人的心理過(guò)程通過(guò)氣質(zhì)表現(xiàn)出的特點(diǎn)是心理過(guò)程的動(dòng)力性，心理素質(zhì)的穩(wěn)定性，心理過(guò)程的階段性。3 消費(fèi)者的心理過(guò)程包括知覺(jué)過(guò)程，認(rèn)識(shí)過(guò)程，情感過(guò)程，意志過(guò)程。4 消費(fèi)需要的類別有多種，按消費(fèi)需要層次不同，可分為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需要，基本生存消費(fèi)需要，發(fā)展消費(fèi)需要，享受消費(fèi)需要。5 觀察法是消費(fèi)心理學(xué)的一種基本的研究方法，其具體形式有實(shí)驗(yàn)法，直接觀察法，儀器觀察法。6消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)模式大致有本能模式，心理模式，社會(huì)模式，個(gè)體模式。7營(yíng)業(yè)員運(yùn)用購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性，必須掌握科學(xué)的誘導(dǎo)方式和方法，主要的誘導(dǎo)方式方法有證明性誘導(dǎo)，證據(jù)誘導(dǎo)，建議性誘導(dǎo)，轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。8在個(gè)體消費(fèi)行為中，每個(gè)人都可能扮演不同的角色，這些角色大致可分為購(gòu)買者和使用者，倡導(dǎo)者，影響者，決策者。9在購(gòu)買活動(dòng)中，消費(fèi)者的購(gòu)買行為千差萬(wàn)別，各具特色，按照消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)的選定程度區(qū)分有全確定型，半確定型，不確定型。10參照群體影響消費(fèi)者行為的心理機(jī)制有模仿，暗示，行為感染和群體促進(jìn)，認(rèn)同。要，第四企業(yè)還應(yīng)充分發(fā)揮青年消費(fèi)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的推動(dòng)作用。11消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的心理欲求包括時(shí)代流行與象征意義，舒適，安全，方便，協(xié)調(diào)，個(gè)性創(chuàng)造。12包裝的心理功能主要有識(shí)別功能，美化功能，聯(lián)想功能。13產(chǎn)品命名對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的作用主要有認(rèn)知產(chǎn)品，誘發(fā)情感，啟發(fā)聯(lián)想，便于記憶。14態(tài)度在消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，具有適應(yīng)，自我防衛(wèi)，知識(shí)，價(jià)值表現(xiàn)。15廣告引發(fā)消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程一般要經(jīng)歷引起注意，啟發(fā)聯(lián)想，增進(jìn)情感，增強(qiáng)記憶。16消費(fèi)者價(jià)格心理的基本特征有習(xí)慣性心理特征，敏感性心理特征，傾向性心理特征。17商店選址應(yīng)綜合考慮的因素有交通狀況，地理位置，商圈范圍，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。18商業(yè)企業(yè)店外環(huán)境設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括店址選擇，櫥窗陳列，建筑物造型設(shè)計(jì)。19迎合消費(fèi)者求廉心理的定價(jià)策略是招徠定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)。20對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作應(yīng)該是多方面的，具體地講，要進(jìn)行以下各方面的培訓(xùn)：職業(yè)道德的修養(yǎng)，專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，心理素質(zhì)的訓(xùn)練，推銷技巧的訓(xùn)練。五問(wèn)答1說(shuō)明社會(huì)文化和亞文化對(duì)消費(fèi)者心理和行為的影響。答：值觀念的影響，對(duì)生活方式的影響，對(duì)審美觀的影響。2 簡(jiǎn)述老年群體購(gòu)買行為的心理特征答：理智勝于感情，沖動(dòng)購(gòu)買甚少，計(jì)劃性多于盲目性，購(gòu)物有主見(jiàn)，不易受外界影響，消費(fèi)決策隨俗，需求穩(wěn)定。3聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明，開(kāi)展消費(fèi)者行為理論研究的重要意義。答：第一有助于不斷了解廣大消費(fèi)者千差萬(wàn)別而不斷發(fā)展變化的各種需要，從而使企業(yè)為廣大消費(fèi)者生產(chǎn)和提供更好的適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。第二，了解消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，有助于企業(yè)正確的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第三，掌握消費(fèi)這行為的一般規(guī)律，有助于企業(yè)采取與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，加速新產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)過(guò)程，引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展。第四，分析消費(fèi)者行為變化的各種因素，預(yù)測(cè)未來(lái)消費(fèi)者行為的變化，有助于企業(yè)掌握市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，把握未來(lái)消費(fèi)者市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。2簡(jiǎn)述商品降價(jià)的心理策略。答：第一準(zhǔn)確把握降價(jià)的時(shí)機(jī)，第二掌握好適宜的降價(jià)幅度，第三做好降價(jià)的宣傳工作。3說(shuō)明排除沖突可采取的方法。答：第一雙方相互體諒，降低沖突者自己的心理挫折強(qiáng)度，善意理解對(duì)方的處境，第二第三方調(diào)停沖突，第三隔離沖突雙方，第四強(qiáng)制終止沖突，第五順其自然發(fā)展4 說(shuō)明興趣對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的作用。答：第一，興趣有助于消費(fèi)者為未來(lái)的購(gòu)買活動(dòng)做準(zhǔn)備。 第二，興趣有助于消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。第三，興趣有助于消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買某種商品。5簡(jiǎn)述研究消費(fèi)心理的現(xiàn)實(shí)意義。答：研究消費(fèi)心理的現(xiàn)實(shí)意義有：第一，有助于加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理；第二，有助于商業(yè)企業(yè)促進(jìn)銷售；第三，有助于提高服務(wù)水平；第四，有助于促進(jìn)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展。6 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明，為什么要實(shí)施消費(fèi)需要引導(dǎo)。答：第一，消費(fèi)需要引導(dǎo)是國(guó)家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)空目標(biāo)的重要手段；第二，消費(fèi)需要引導(dǎo)可以促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益，從企業(yè)角度看，實(shí)施消費(fèi)需要引導(dǎo)可以起到以下作用：有利于企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的時(shí)常需要，有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，有利于提高企業(yè)的時(shí)常競(jìng)爭(zhēng)力；第三，消費(fèi)需要引導(dǎo)可以幫助消費(fèi)者提高消費(fèi)生活質(zhì)量。7簡(jiǎn)述態(tài)度的形成過(guò)程。答：第一信息的數(shù)量和質(zhì)量，第二消費(fèi)者的需要，第三，消費(fèi)者的階層，第四消費(fèi)者的文化，第五消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)。8說(shuō)明新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略。答：第一撇脂定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，以較高的價(jià)格出售，等到出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或市場(chǎng)銷路減縮時(shí)，再逐步降低價(jià)格。 第二滲透定價(jià)策略，它與撇脂定價(jià)策略恰恰相反，它適應(yīng)廣大消費(fèi)對(duì)商品和價(jià)格的選擇比較求實(shí)心理。 第三滿意定價(jià)策略，這種策略介于以上兩種策略之間，這種定價(jià)策略適用于那些生活日用品和技術(shù)要求不高的新產(chǎn)品。9從消費(fèi)心理學(xué)的角度，商標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)符合哪些原則？答：第一簡(jiǎn)明化，第二個(gè)性鮮明，獨(dú)具特色，第三富于藝術(shù)魅力，第四，耐人尋味，啟發(fā)聯(lián)想，第五尊重風(fēng)俗，避免禁忌，第六遵守法規(guī)，政策規(guī)定。六案例分析兒童電視連續(xù)劇小龍人播出后1請(qǐng)分析以上現(xiàn)象反映了少年兒童消費(fèi)群什么樣的消費(fèi)心理？答：反映了少年兒童消費(fèi)群體：追求世上，時(shí)代感，追求個(gè)性，表現(xiàn)自我，注重情感，沖動(dòng)性強(qiáng)，追求使用，趨向成熟。2企業(yè)應(yīng)該相應(yīng)采用什么樣的營(yíng)銷心理策略？答：第一針對(duì)青年兒童消費(fèi)者追求時(shí)尚的心理特征，企業(yè)應(yīng)注重開(kāi)發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)流行，第二企業(yè)應(yīng)注重個(gè)性化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，第三還要考慮不同層次的青年消費(fèi)者的多層次的需六案例分析產(chǎn)品名稱猶如進(jìn)入市場(chǎng)的通行證1為什么會(huì)產(chǎn)生上述情況？請(qǐng)從消費(fèi)心理學(xué)的角度給予分析。名字也是生產(chǎn)力 俗話說(shuō)得好：“名不正則言不順，言不順則事不成?！睂?duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者而言，給產(chǎn)品起一個(gè)好名字也是至為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。名字起好了，大家喜歡，消費(fèi)者容易記住，再加上其它生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)也做好了，產(chǎn)品俏了，那也就快成為品牌了。所以說(shuō)“名字也是生產(chǎn)力”實(shí)不為過(guò)。2從本案中你得到什么啟發(fā)？產(chǎn)品名稱能代表具體產(chǎn)品而祈禱信號(hào)作用使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品，按照心理學(xué)原理，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)識(shí)過(guò)程，而是通過(guò)第一信號(hào)系統(tǒng)和第二信號(hào)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)完成的，所謂第一信號(hào)就是產(chǎn)品實(shí)體作用于人的感觀，而第二信號(hào)則是借助語(yǔ)言文字把產(chǎn)品實(shí)體作用于人腦，激發(fā)消費(fèi)者積極情感，使其產(chǎn)生美好想象，增加對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)和渴望，總之，產(chǎn)品命名要講究藝術(shù)，掌握語(yǔ)言技巧，既要反映產(chǎn)品的特性，又有強(qiáng)烈的感染力和誘惑力，以激發(fā)消費(fèi)者積極的情感體驗(yàn)，由此引起各種有益美好的聯(lián)想，激發(fā)購(gòu)買欲望。六、案例分析1 為什么讓人參觀工廠是推銷產(chǎn)品最好的方法之一？讓顧客參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)直接的接觸，可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，以及加深對(duì)企業(yè)的形象，這種直接的經(jīng)驗(yàn)在其作出消費(fèi)決策時(shí)起到非常關(guān)鍵的作用。2 顧客在參觀工廠是會(huì)產(chǎn)生何種心理反映？人的認(rèn)識(shí)過(guò)程主要就是靠人的感覺(jué)，注意，記憶，想象，情感等心理活動(dòng)開(kāi)實(shí)現(xiàn)的，人對(duì)客觀世界的認(rèn)識(shí)過(guò)程是從感覺(jué)開(kāi)始的，注意是消費(fèi)者尋找發(fā)現(xiàn)觀察了解商品不可缺少的心理活動(dòng)，沒(méi)有注意，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其商品的認(rèn)識(shí)活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行，也就說(shuō)不到引起四多項(xiàng)選擇

消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支,它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理景象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科,它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)進(jìn)程中,在日常購(gòu)置行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及特性心理特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成局部。研究消費(fèi)心理，關(guān)于消費(fèi)者，可提升消費(fèi)效益；關(guān)于運(yùn)營(yíng)者，可提升運(yùn)營(yíng)效益。消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者施行消費(fèi)行為的眾多要素之一，而不是全部。不是一切的消費(fèi)心理都能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為的；也不是一切的消費(fèi)行為都是由消費(fèi)心理引發(fā)的。發(fā)生什么欲望，是個(gè)人難題，可以用消費(fèi)心理學(xué)的辦法研究；如為什么或怎樣發(fā)生對(duì)異性的需求；滿足欲望的6W（何時(shí)、何地、何手段等）2H（何代價(jià)等）如何選擇，則是消費(fèi)行為學(xué)難題，要用以文明人類學(xué)為基礎(chǔ)的“消費(fèi)行為學(xué)”來(lái)研究。如，是過(guò)關(guān)搶婚、還是上帝安排、還是父母之命、還是自在戀愛(ài)來(lái)滿足對(duì)異性的需求；“消費(fèi)行為學(xué)”以為，影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為的要素有：文明要素（文明、亞文明、社會(huì)階級(jí)）；社會(huì)要素（相關(guān)群體、家庭、角色與位置）；個(gè)人要素（年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、特性、自我概念）；心理要素（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信心、態(tài)度）。消費(fèi)心理僅僅是影響消費(fèi)者施行消費(fèi)行為的一局部要素，而不是全部。二者的辨別，不是可有可無(wú)的；差之毫厘，失之千里。營(yíng)銷史上的多數(shù)企業(yè)的勝敗得失，促銷活動(dòng)方案或籌劃者自己的優(yōu)劣判別，往往都是以二者的區(qū)別為起點(diǎn)的。端正促銷目的：消費(fèi)行為VS消費(fèi)心理應(yīng)該是定價(jià)戰(zhàn)略吧以下是我在網(wǎng)上找的 比本人說(shuō)的好 就援用了 還有案例定價(jià)戰(zhàn)略是指企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)中不同變化要素對(duì)商品價(jià)錢的影響水平采用不同的定價(jià)辦法，制定出合適市場(chǎng)變化的商品價(jià)錢，進(jìn)而完成定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。（一）新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略新產(chǎn)品的定價(jià)是營(yíng)銷戰(zhàn)略中一個(gè)非常重要的難題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng)，能否站穩(wěn)腳跟，能否取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)略，主要有三種，即取脂定價(jià)戰(zhàn)略、浸透定價(jià)戰(zhàn)略和稱心定價(jià)戰(zhàn)略。1、取脂價(jià)戰(zhàn)略取脂定價(jià)戰(zhàn)略，又稱撇油定價(jià)戰(zhàn)略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或生長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住劇烈競(jìng)爭(zhēng)尚未呈現(xiàn)的有利機(jī)遇，有目的地將價(jià)錢定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)戰(zhàn)略。其稱號(hào)來(lái)自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精髓之意。案例1：柯達(dá)如何走進(jìn)日本柯達(dá)公司消費(fèi)的彩色膠片在70年代初忽然宣布降價(jià)，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國(guó)家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場(chǎng)的90％。到了80年代中期，日本膠片市場(chǎng)被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。對(duì)此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日自己對(duì)商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向，于是制定高價(jià)政策打響牌子，維護(hù)聲譽(yù)，進(jìn)而施行與富士競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。他們?cè)谌毡鹃_(kāi)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出富士l／2的價(jià)錢推銷柯達(dá)膠片。經(jīng)過(guò)5年的努力和競(jìng)爭(zhēng)，柯達(dá)終于被日自己承受，走進(jìn)了日本市場(chǎng)，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。2、浸透定價(jià)戰(zhàn)略浸透定價(jià)戰(zhàn)略，又稱薄利多銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)錢定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的抽象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的固定利潤(rùn)。3、稱心價(jià)錢戰(zhàn)略稱心價(jià)錢戰(zhàn)略，又稱平價(jià)銷售戰(zhàn)略，是介于取脂定價(jià)和浸透定價(jià)之間的一種定價(jià)戰(zhàn)略。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過(guò)高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易惹起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到消費(fèi)者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；浸透定價(jià)法定價(jià)過(guò)低，對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)企業(yè)最后收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)，若企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，將很難承受。而稱心價(jià)錢戰(zhàn)略采取適中價(jià)錢，基本上可以做到供求單方都比較稱心。（二）差異定價(jià)戰(zhàn)略所謂差異定價(jià)，也叫價(jià)錢歧視，就是企業(yè)依照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差別的價(jià)錢銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差異定價(jià)有四種方式：1、顧客差異定價(jià)即企業(yè)依照不同的價(jià)錢把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商依照價(jià)目標(biāo)價(jià)錢把某種型號(hào)汽車賣給顧客A，同時(shí)依照較低價(jià)錢把同一種型號(hào)汽車賣給顧客B。這種價(jià)錢歧視標(biāo)明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同。2、產(chǎn)品方式差異定價(jià)即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或方式的產(chǎn)品辨別制定不同的價(jià)錢，但是，不同型號(hào)或型式產(chǎn)品的價(jià)錢之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。3、產(chǎn)品部位差異定價(jià)即企業(yè)關(guān)于處在不同地位的產(chǎn)品或服務(wù)辨別制定不同的價(jià)錢，即便這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差別。例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用都一樣，但是不同座位的票價(jià)有所不同，這是由于人們對(duì)劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時(shí)間差異定價(jià)即企業(yè)關(guān)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也辨別制定不同的價(jià)錢。案例1：蒙瑪公司在意大利以無(wú)積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)則新時(shí)裝上市，以3天為一輪，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣出，每隔一輪按原價(jià)削10％，以此類推，那么到10輪(一個(gè)月)之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩35％左右的成本價(jià)了。這時(shí)的時(shí)裝，蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。由于時(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)錢已跌到1／3，誰(shuí)還不來(lái)買?所以一賣即空。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺?繞淥?弊骯?徑啵?置揮謝?醯乃鶚А9?諞燦脅簧倮嗨品獨(dú)?：賈菀患倚驢?諾納痰輳?頁(yè)鋈占凵壇〉惱信疲?緣昴誄鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盞菁酰?鋇較?輟4蘇幸懷觶?磐ト羰小?案例2：哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)則，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開(kāi)始，每一小時(shí)降價(jià)10％。特別在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了很多上班族消費(fèi)者，在未延長(zhǎng)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的狀況下，帶來(lái)了銷售額大幅度添加的好效果。（三）心理定價(jià)戰(zhàn)略心理營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略是針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的商品價(jià)錢，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的戰(zhàn)略。心理營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略通常包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)氣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等詳細(xì)方式。1、尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)錢。這是一種具有激烈安慰作用的心理定價(jià)戰(zhàn)略。案例：心理學(xué)家的研究標(biāo)明，價(jià)錢尾數(shù)的巨大差異，可以明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)置行為。通常以為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡送；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為熱銷。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確計(jì)算的、最低價(jià)錢的心理覺(jué)得；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品廉價(jià)的覺(jué)得；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。如某品牌的54cm彩電標(biāo)價(jià)998元，給人以廉價(jià)的覺(jué)得。以為只需幾百元就能買一臺(tái)彩電，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略還給人一種定價(jià)準(zhǔn)確、值得信任的覺(jué)得。尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國(guó)常以奇數(shù)為尾數(shù)，如，等，這主要是由于消費(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感，容易發(fā)生一種價(jià)錢低廉，價(jià)錢向下的概念。但由于8與發(fā)諧音，在定價(jià)中8的采用率也較高。2、整數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，將商品價(jià)錢有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，消費(fèi)者眾多，花樣種類各異，在許多買賣中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)錢作為判別產(chǎn)質(zhì)量量、功能的指示器。同時(shí)，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)約的印象。3、習(xí)氣性定價(jià)戰(zhàn)略某些商品需要常常、反復(fù)地購(gòu)置，因而這類商品的價(jià)錢在消費(fèi)者心理上曾經(jīng)定格，成為一種習(xí)氣性的價(jià)錢。許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場(chǎng)上曾經(jīng)構(gòu)成了一個(gè)習(xí)氣價(jià)錢。 消費(fèi)者曾經(jīng)習(xí)氣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià)，如買一塊肥皂、一瓶洗濯靈等 。對(duì)這些商品的定價(jià)，通常應(yīng)按照習(xí)氣確定，不要隨意改動(dòng)價(jià)錢，以免惹起顧客的反感。擅長(zhǎng)遵照這一習(xí)氣確定產(chǎn)品價(jià)錢者往往得益匪淺。4、聲望定價(jià)戰(zhàn)略這是整數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略的進(jìn)一步開(kāi)展。消費(fèi)者通常都有求名望的心理，依據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制定比市場(chǎng)同類商品價(jià)高的價(jià)錢，即為聲望性定價(jià)戰(zhàn)略。它能有效地消除購(gòu)置心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商構(gòu)成信任感和平安感，顧客也從中拿到榮譽(yù)感。案例：微軟公司的Windows98（中文版）進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一開(kāi)始就定價(jià)1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價(jià)。另外，用于正式場(chǎng)所的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對(duì)象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)該采用聲望定價(jià)，否則，這些消費(fèi)者就不會(huì)去購(gòu)置。聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)錢能使顧客發(fā)生一分價(jià)錢一分?quot;的覺(jué)得，從而在購(gòu)置進(jìn)程中拿到精神的享受，到達(dá)良好效果。案例：如金利來(lái)領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價(jià)定位，對(duì)有質(zhì)量難題的金利來(lái)領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會(huì)降價(jià)處置。給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來(lái)領(lǐng)帶絕不會(huì)有質(zhì)量難題，低價(jià)銷售的金利來(lái)絕非真正的金利來(lái)產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來(lái)的抽象和位置。如德國(guó)的奔馳轎車，售價(jià)二十萬(wàn)馬克；瑞士萊克司手表，價(jià)錢為五位數(shù)；巴黎里約時(shí)裝中心的服裝，通常售價(jià)二千法郎；我國(guó)的一些國(guó)產(chǎn)精品也多采用這種定價(jià)方式。當(dāng)然，采用這種定價(jià)法必需慎重，通常商店、通常商品若濫用此法，弄不好便會(huì)失去市場(chǎng)。5、招徠定價(jià)戰(zhàn)略招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將多數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。商品的價(jià)錢定的低于市價(jià)，通常都能惹起消費(fèi)者的留意，這是合適消費(fèi)者求廉心理的。案例1：北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉行一元拍賣活動(dòng)，一切拍賣商品均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次添加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場(chǎng)舉行的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過(guò)低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因而會(huì)給人們發(fā)生一種賣得越多，賠得越多的覺(jué)得。豈不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活潑商場(chǎng)氛圍，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升，這里需要闡明的是，使用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必需是顧客都需要、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。案例2：日本創(chuàng)意藥房在將一瓶 200元的補(bǔ)藥以80元超低價(jià)出售時(shí)，每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購(gòu)補(bǔ)藥，按說(shuō)如此下去一定虧本，但財(cái)務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其緣由就在于沒(méi)有人來(lái)店里只買一種藥。人們看到補(bǔ)藥廉價(jià)，就會(huì)聯(lián)想到其他藥也一定廉價(jià)，促進(jìn)了自覺(jué)的購(gòu)置舉動(dòng)。采用招徠定價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，必需留意以下幾點(diǎn)：(1)降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是合適于每一個(gè)家庭使用的物品，否則沒(méi)有吸引力。(2)實(shí)行招徠定價(jià)的商品，運(yùn)營(yíng)的種類要多，以便使顧客有較多的選購(gòu)時(shí)機(jī)。(3)降價(jià)商品的降低幅度要大，通常應(yīng)接近成本或許低于成本。只要這樣，才能惹起消費(fèi)者的留意和興味，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。(4)降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店盈余太大，太少容易惹起消費(fèi)者的反感。(5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)。6、最小單位定價(jià)戰(zhàn)略最小定價(jià)戰(zhàn)略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)錢，銷售時(shí)，參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)錢與所購(gòu)數(shù)量收取款項(xiàng)。通常狀況下，包裝越小，實(shí)踐的單位數(shù)量商品的價(jià)錢越高，包裝越大，實(shí)踐的單位數(shù)量商品的價(jià)錢越低。案例：關(guān)于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價(jià)辦法，假如某種茶葉定價(jià)為每500克150元，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得價(jià)錢太高而放棄購(gòu)置。假如減少定價(jià)單位，采用每50克為15元的定價(jià)辦法，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得可以買來(lái)試一試。假如再將這種茶葉以125克來(lái)進(jìn)行包裝與定價(jià)，則消費(fèi)者就會(huì)嫌費(fèi)事而不情愿去換算出每500克應(yīng)該是多少錢，從而也就無(wú)從比較這種茶葉的定價(jià)終究是偏高還是偏低。最小單位定價(jià)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)比較明顯：一是能滿足消費(fèi)者在不同場(chǎng)所下的不同需要，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；二是利用了消費(fèi)者的心理錯(cuò)覺(jué)，由于小包裝的價(jià)錢容易使消費(fèi)者誤以為廉，而實(shí)踐生活中消費(fèi)者很難也不情愿換算出實(shí)踐分量單位或數(shù)量單位商品的價(jià)錢。（四）折扣定價(jià)戰(zhàn)略折扣營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略是過(guò)關(guān)減少一局部?jī)r(jià)錢以爭(zhēng)取顧客的戰(zhàn)略，在理想生活中使用非常普遍，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來(lái)爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式。案例1：日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售辦法，頗獲成功。詳細(xì)辦法是這樣：先發(fā)一公告，引見(jiàn)某商品質(zhì)量功能等通常狀況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及詳細(xì)日期，最后闡明打折辦法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個(gè)銷售辦法的實(shí)際操作結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是來(lái)探聽(tīng)真假和看繁華的。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。當(dāng)前連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價(jià)戰(zhàn)略。妙在精確地抓住顧客購(gòu)置心理，有效地運(yùn)用折扣售貨辦法銷售。人們當(dāng)然希望買質(zhì)量好又廉價(jià)的貨，最好能買到二折、一折價(jià)錢出售的貨，但是有誰(shuí)能保證到你想買時(shí)還有貨呢？于是呈現(xiàn)了頭幾天顧客猶疑，中間幾天搶購(gòu)，最后幾天買不著者可惜的情形。案例2：沃爾瑪可以迅速開(kāi)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價(jià)銷售戰(zhàn)略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價(jià)的大標(biāo)語(yǔ)。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要廉價(jià)。沃爾瑪倡導(dǎo)的是低成本、低費(fèi)用構(gòu)造、低價(jià)錢的運(yùn)營(yíng)思想，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，為顧客節(jié)省每一美元是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)通常在30％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤(rùn)率都在45％左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議，假如有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立刻決議降。低廉的價(jià)錢、牢靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引了一批又一批的顧客。1、數(shù)量折扣戰(zhàn)略數(shù)量折扣戰(zhàn)略就是依據(jù)代理商、中間商或顧客購(gòu)置貨物的數(shù)量多少，辨別給予不同折扣的一種定價(jià)辦法。數(shù)量越大，折扣越多。其本質(zhì)是將銷售費(fèi)用節(jié)儉額的一局部，以價(jià)錢折扣方式分配給買方。目的是激勵(lì)和吸引顧客臨時(shí)、很多或集中向本企業(yè)購(gòu)置商品。數(shù)量折扣可以分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式。(1)累計(jì)數(shù)量折扣累計(jì)數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)則的時(shí)間內(nèi)，當(dāng)購(gòu)置總量累計(jì)到達(dá)折扣規(guī)范時(shí)，給予一定的折扣。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法可以激勵(lì)購(gòu)置者常常購(gòu)置本企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)可信任的臨時(shí)客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，合理安排消費(fèi)；經(jīng)銷商也可保證貨源。運(yùn)用累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法時(shí)，應(yīng)留意購(gòu)置者為爭(zhēng)取較高折扣率在短期內(nèi)大批進(jìn)貨對(duì)企業(yè)消費(fèi)的影響。(2)非累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購(gòu)置產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)辦法。其目的是激勵(lì)客戶很多購(gòu)置，節(jié)儉銷售中的勞動(dòng)消耗。累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種方式，可獨(dú)自運(yùn)用，也可結(jié)合運(yùn)用。2、現(xiàn)金折扣戰(zhàn)略現(xiàn)金折扣戰(zhàn)略，又稱付款期限折扣戰(zhàn)略，是在信譽(yù)購(gòu)貨的特定要求下開(kāi)展起來(lái)的一種優(yōu)惠戰(zhàn)略，即對(duì)按商定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣本質(zhì)上是一種變相降價(jià)賒銷，激勵(lì)提早付款的方法。如付款期限一個(gè)月，立刻付現(xiàn)折扣5%，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，最后十天內(nèi)付款無(wú)折扣。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)儉開(kāi)支，擴(kuò)展運(yùn)營(yíng)，賣方可據(jù)此及時(shí)回收資金，擴(kuò)展商品運(yùn)營(yíng)。3、買賣折扣戰(zhàn)略買賣折扣戰(zhàn)略是企業(yè)依據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的不同功用所給予的不同折扣，又稱商業(yè)折扣或功用折扣。企業(yè)采取戰(zhàn)略的目的是為了擴(kuò)展消費(fèi)，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，或?yàn)榱苏碱I(lǐng)更普遍的市場(chǎng)，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。買賣折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定。假如中間商提供運(yùn)輸、促銷、資金融通等功用，對(duì)其折扣就較多；否則，折扣將隨功用的減少而減少。通常而言，給予零售商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣戰(zhàn)略季節(jié)性折扣戰(zhàn)略是指消費(fèi)季節(jié)性商品的公司企業(yè)，對(duì)銷售淡季來(lái)采購(gòu)的賣主所給予的一種折扣優(yōu)待。季節(jié)性折扣的目的是激勵(lì)購(gòu)置者提早進(jìn)貨或淡季采購(gòu)，以減輕企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。合理安排消費(fèi)，做到淡季不淡，充沛發(fā)揮消費(fèi)才能。季節(jié)性折扣本質(zhì)上是季節(jié)差價(jià)的一種詳細(xì)使用。5、推行讓價(jià)戰(zhàn)略推行讓價(jià)是消費(fèi)企業(yè)對(duì)中間商積極開(kāi)展促銷活動(dòng)所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠，又稱推行津貼。中間商散布廣，影響面大，熟習(xí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，因而企業(yè)經(jīng)常借助他們開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，如登載地方性廣告，布置專門櫥窗等。對(duì)中間商的促銷費(fèi)用，消費(fèi)企業(yè)通常以發(fā)放津貼或降價(jià)供貨作為補(bǔ)償。6、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)戰(zhàn)略運(yùn)費(fèi)讓價(jià)是消費(fèi)企業(yè)為了擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售范圍，對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)的顧客讓價(jià)以補(bǔ)償其局部或全部運(yùn)費(fèi)。企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)方市場(chǎng)，通常都采用運(yùn)費(fèi)讓價(jià)戰(zhàn)略。（五）地域定價(jià)戰(zhàn)略通常地說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不只賣給當(dāng)?shù)仡櫩停彝瑫r(shí)賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，需要花一些裝運(yùn)費(fèi)。所謂地域性定價(jià)戰(zhàn)略，就是企業(yè)要決議：關(guān)于賣給不同地域（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌赜颍╊櫩偷哪撤N產(chǎn)品，是辨別制定不同的價(jià)錢，還是制定相同的價(jià)錢。也就是說(shuō)，企業(yè)要決議能否制定地域差價(jià)。地域性定價(jià)的方式有：1、FOB原產(chǎn)地定價(jià)FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客（單方）依照廠價(jià)購(gòu)置某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只擔(dān)任將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等）上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)。假如按產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)，那么每一個(gè)顧客都各自傲擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi)，這是很合理的。但是，這樣定價(jià)對(duì)企業(yè)也有不利之處，即遠(yuǎn)地的顧客就可能不愿購(gòu)置這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，而購(gòu)置其左近企業(yè)的產(chǎn)品。2、統(tǒng)一交貨定價(jià)這種方式和前者正好相反。所謂統(tǒng)一交貨定價(jià)，就是企業(yè)關(guān)于賣給不同地域顧客的某種產(chǎn)品，都依照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按均勻運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說(shuō)，對(duì)全國(guó)不同地域的顧客，不管遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。因而，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)（目前我國(guó)郵資也采取統(tǒng)一交貨定價(jià)，如平信郵資都是元，而不管收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近）。案例：本世紀(jì)初，日自己盛行穿布襪子，石橋便專門消費(fèi)經(jīng)銷布襪子。事先由于大小、布料和顏色的不同，襪子的種類多達(dá)100多種，價(jià)錢也是一式一價(jià)，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時(shí)，發(fā)現(xiàn)無(wú)論遠(yuǎn)近，車費(fèi)一概都是日元。由此他發(fā)生靈感，假如襪子都以異樣的價(jià)錢出售，肯定能大開(kāi)銷路。但是，當(dāng)他試行這種辦法時(shí)，同行全都訕笑他。以為假如價(jià)錢一樣，大家便會(huì)買大號(hào)襪子，小號(hào)的則會(huì)暢銷，那么石橋必虧本無(wú)疑。但石橋胸有成竹，力排眾議，依然堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)。由于統(tǒng)一定價(jià)方便了買賣單方，深受顧客歡送，布襪子的銷量到達(dá)空前的數(shù)額。3、分區(qū)定價(jià)這種方式介于前兩者之間。所謂分區(qū)定價(jià)，就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地域）分為若干價(jià)錢區(qū)，關(guān)于賣給不同價(jià)錢區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，辨別制定不同的地域價(jià)錢。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)錢區(qū)，價(jià)錢定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)錢區(qū)，價(jià)錢定得較低。在各個(gè)價(jià)錢區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。企業(yè)采用分區(qū)定價(jià)也有難題：(1)在同一價(jià)錢區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn)，前者就不合算；(2)處在兩個(gè)相鄰價(jià)錢區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠(yuǎn)，但是要按高低不同的價(jià)錢購(gòu)置同一種產(chǎn)品。4、基點(diǎn)定價(jià)即企業(yè)選定某些城市作為重點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不論產(chǎn)品實(shí)踐上是哪個(gè)城市起運(yùn)的）。有些公司為了提升靈敏性，選定許多個(gè)基點(diǎn)城市，依照顧客最近的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。5、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)有些企業(yè)由于急于和某些地域做生意，擔(dān)負(fù)全部或局部實(shí)踐運(yùn)費(fèi)。這些賣主以為，假如生意擴(kuò)展，其均勻成本就會(huì)降低，因而足以抵償這些費(fèi)用開(kāi)支。采取運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)，可以使企業(yè)加深市場(chǎng)浸透，并且能在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的市場(chǎng)上站得住腳。（六）分檔定價(jià)戰(zhàn)略所謂分檔定價(jià)，系指拉開(kāi)層次定價(jià)。這里需要重點(diǎn)闡明兩種狀況：一種是對(duì)價(jià)值相差不大或同一型號(hào)但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識(shí)地專門制定不同的價(jià)錢。案例：某服裝店對(duì)某型號(hào)女裝制定三種價(jià)錢：260元、340元、410元，在消費(fèi)者心目中構(gòu)成低、中、高三個(gè)層次，人們?cè)谫?gòu)置時(shí)就會(huì)依據(jù)本人的消費(fèi)程度選擇不同層次的服裝。假如一味地定成一個(gè)價(jià)錢，效果就不好了。通常狀況下，假如相鄰兩種型號(hào)的商品價(jià)錢相差大、賣主多半會(huì)買廉價(jià)的；假如價(jià)錢相差較小，賣主傾向于買好的。這是關(guān)于消費(fèi)心理學(xué)標(biāo)題誰(shuí)給我這些選擇題答案的解答。926